Почему сайт не продаёт

У многих предпринимателей есть сайт, который не приносит заявок. Он открывается, выглядит прилично, ссылка стоит в визитке и в шапке профиля, но клиенты приходят по сарафану, а сайт молчит. Обычно причин сразу несколько, и дизайн среди них редко оказывается главной. Разберём по порядку, где рвётся цепочка, и что можно проверить за один вечер.

Как устроена продажа через сайт

Заявка появляется, когда подряд срабатывают пять звеньев: человек попадает на сайт, за несколько секунд понимает, куда попал, начинает вам доверять, спокойно доходит до кнопки и оставляет контакты, а его заявка доходит до вас. Если рвётся одно звено, остальные не спасают. Сайт с отличным текстом бесполезен, когда на него никто не заходит. Самый посещаемый сайт не даст заявок, когда форма отправки сломана. Поэтому проблему ищут по цепочке, от первого звена к последнему, а не начинают с переделки дизайна.

Звено 1. На сайт никто не приходит

Самая частая причина тишины простая: посетителей нет. Сайт сделали, а дальше он живёт сам по себе, и о его существовании знают только те, кому вы лично дали ссылку. Прежде чем что-то менять на страницах, проверьте, приходит ли на них хоть кто-то.

• Наберите в Яндексе и Google запрос site:вашдомен.ru. Если выдача пустая, страницы не попали в индекс поисковиков и по обычным запросам их не найти.
• Проверьте, не закрыт ли сайт от индексации. Запрет часто ставят на время разработки в файле robots.txt или в настройках конструктора, а после запуска забывают снять.
• Посмотрите заголовки страниц: у каждой должен быть свой заголовок (title) и описание (description) с названием услуги и городом. Одинаковые заголовки вида «Главная» поисковику ни о чём не говорят.
• Оцените, есть ли на страницах текст. Если весь сайт состоит из картинок и трёх слов, поисковику нечего показывать людям, которые ищут вашу услугу.
• Заведите бесплатные Яндекс Вебмастер и Google Search Console. Они покажут ошибки индексации и запросы, по которым сайт уже показывается.
• Для локального бизнеса заполните карточки в Яндекс Бизнесе и 2ГИС. Часть клиентов до сайта дойдёт оттуда, а не из поиска.

Поисковый трафик набирается медленно, поэтому в первые месяцы посетителей обычно приводят соцсети, карты и реклама. Пока источника посетителей нет, любые правки на сайте меняют только ваше настроение.

Звено 2. Непонятно, куда человек попал

Посетитель решает остаться или закрыть вкладку по первому экрану. За это время он должен понять четыре вещи: что вы продаёте, кому, где и что делать дальше. Абстрактные заголовки вроде «Решения для вашего бизнеса» или «Мы создаём будущее» не отвечают ни на один из этих вопросов.

Замените их прямым описанием: «Ремонт квартир под ключ в Самаре, фиксированная смета, срок 45 дней». Такой заголовок сразу отсекает случайных людей и удерживает тех, кому вы нужны. Проверить формулировку легко: покажите первый экран человеку, который не знает про ваш бизнес, и попросите пересказать, чем вы занимаетесь.

Звено 3. Сайту не доверяют

Человек понял, чем вы занимаетесь, и теперь прикидывает, можно ли иметь с вами дело. На этом шаге сайты теряют больше всего заявок, потому что доверие складывается из мелочей.

• Нет цен или хотя бы вилки. Формулировка «уточняйте в личных сообщениях» отправляет часть клиентов к тем, кто цены написал.
• Нет телефона, адреса и имени того, с кем предстоит иметь дело. Форма обратной связи без единого живого контакта настораживает.
• Стоковые фотографии вместо ваших работ, вашего офиса и ваших сотрудников. Их узнают, и сайт начинает выглядеть шаблонным.
• Отзывы без имён и подробностей. Три строчки от «Анны К.» весят меньше одного развёрнутого отзыва со ссылкой на профиль или карты.
• Устаревшее содержимое: акция прошлого года, «скоро открытие», цены, которые давно другие.
• Опечатки и ошибки в тексте. Если владелец не вычитал главную страницу, клиент делает выводы и о качестве работы.

Звено 4. Сайтом неудобно пользоваться

Дальше начинается территория UX, то есть удобства. Здесь клиент уже хотел оставить заявку, но сайт ему помешал. Чаще всего мешают четыре вещи.

Скорость. Фотографии, выгруженные с телефона по 5 мегабайт, превращают главную страницу в долгую загрузку. На мобильном интернете человек не станет ждать и вернётся в поиск. Прогнать сайт через бесплатный PageSpeed Insights стоит пары минут, а список тяжёлых файлов он выдаст сразу.

Телефон. Значительная часть посетителей открывает сайт со смартфона, и вёрстка обязана это выдерживать: мелкий шрифт, горизонтальная прокрутка, съехавшие блоки и кнопки, в которые не попасть пальцем, обнуляют работу над остальным сайтом. Откройте свой сайт на телефоне и пройдите весь путь клиента до отправки заявки.

Помехи. Всплывающее окно на весь экран сразу после захода, чат-виджет поверх кнопки записи, автоматическое видео со звуком и баннер про cookie, который не закрывается на мобильном, работают против вас.

Длинный путь к цели. Форма из восьми полей, обязательная регистрация, меню из двенадцати пунктов и отсутствие понятной кнопки на первом экране заставляют человека думать. Оставьте в форме имя и один контакт, остальное спросите при разговоре.

Звено 5. Технические ошибки и потерянные заявки

Последнее звено самое обидное, потому что клиент уже согласился. Он нажал кнопку, увидел благодарность за заявку и ждёт звонка, а до вас ничего не дошло. Внешне сайт при этом выглядит рабочим, поэтому такое состояние держится месяцами.

• Форма отправляется в никуда: получателя не указали, интеграция отвалилась после обновления, письма падают в спам или уходят на почту, которую никто не открывает.
• Истёк сертификат безопасности, и браузер показывает предупреждение вместо сайта. То же самое происходит, когда сайт работает без HTTPS.
• Домен или хостинг не продлили, сайт лежит несколько дней, а владелец узнаёт об этом от знакомого.
• Битые ссылки и страницы с ошибкой 404 после переделки: старые адреса разослали в рекламе, а они больше не открываются.
• Скрипт, который сломался в одном браузере. Классический случай: на компьютере всё работает, а на iPhone кнопка не нажимается.

Вы не узнаете, где теряете клиентов, без цифр

Все пять звеньев проверяются вслепую, пока на сайте нет аналитики. Установите Яндекс Метрику, она бесплатная, и настройте цель на отправку формы. После этого вопросы становятся конкретными: сколько человек пришло, откуда, сколько дошло до формы, сколько её отправило.

Вебвизор в Метрике записывает движение по странице, и на записях сразу видно, где люди останавливаются, куда пытаются нажать и на каком блоке уходят. Часто выясняется, что клиенты жмут на картинку, которая не является кнопкой, или не долистывают до цен.

Почему одни сайты продают, а другие нет

Разница между ними редко бывает в красоте. Продающий сайт находится в руках владельца и меняется каждую неделю: добавили цену, переписали заголовок, убрали лишнее поле в форме, выложили свежие фото работ, заметили по Метрике просадку и поправили страницу. За полгода таких мелких правок набирается столько, что сайт перестаёт быть похожим на исходный.

Сайт, который не продаёт, обычно заморожен на дате сдачи подрядчику. Каждая правка стоит денег и двух недель ожидания, поэтому её откладывают, а потом перестают о ней думать. Бизнес за это время меняется, а сайт остаётся в прошлом году.

Второе отличие в том, чей вопрос решает сайт. Продающий отвечает на вопросы клиента: сколько стоит, как быстро, что входит, кто будет делать, что если не подойдёт. Непродающий рассказывает про динамично развивающуюся компанию и достижения владельца. Третье отличие простое: на продающем сайте есть одно очевидное действие, к которому ведут все страницы, а посетителю не приходится выбирать между пятью равными кнопками.

Отсюда и главный вывод: сайт работает как инструмент, за которым следят, а не как памятник, который однажды поставили. Поэтому мы и учим предпринимателей делать сайт своими руками с ИИ-агентом: когда правка занимает пятнадцать минут и ничего не стоит, вы её делаете, а не откладываете.

Чеклист: проверьте свой сайт за вечер

Пройдите по пунктам сверху вниз и отметьте те, что уже в порядке. Прогресс сохранится, даже если вы закроете страницу и вернётесь позже.

Коротко

Если заявок нет, идите по цепочке: сначала проверьте, приходят ли люди, потом понятен ли первый экран, потом доверие, удобство и техническую часть. Начинать с редизайна почти всегда рано: красивый сайт, на который никто не заходит и с которого не уходят заявки, продаёт ровно столько же, сколько прежний. А когда вы умеете править сайт сами, проверка из чеклиста превращается в список задач на вечер. Этому мы и учим в мастерской, на вашем реальном сайте и без программирования.